今回は営業パーソン向けに「マーケティング＝売れる仕組み」を作る為の

フレームワーク(型)と、営業活動に取り入れる方法などをご紹介します。

マーケ志向は「集める」でなく「集まる」ようにする事

　

仮にあなたがよく行くお店があったとします。

そのお店からいわゆる営業電話はありますか？ (あったらごめんなさい💦)

よく通うようになった最初のきっかけは たまたま前を通ったからとか、

チラシを見たからとかかもしれませんが、自然の流れでそのお店に行く機会が

増えていった方のほうが多いかと思います。

　

マーケ志向の営業マンは、自分からお客様のところに出向いて買ってもらおうと

努力する事を大事にしながらも、いかにお客様に自社の商品やサービス、

自分に気づいてもらい、お客様のほうから来て頂き買ってもらうか？を考えます。

その為に、営業活動の情報を整理整頓する必要があります。

独自の営業設計書をつくる

以前お送りしたメルマガで、マーケティングは商品やサービスのアイデア出しから、

実際にカタチにし、購買決定者に買ってもらい続ける仕組みとお伝えしました。

また、マーケティングの中には「プロモーション」や「ブランディング」などの

要素が入っており、「プロモーション」は

「販売促進(SP)」

「広告(AD)」

「広報(PR)」　で構成されているとお伝えしました。

営業マンにとって、「集客をする為の広告設計書」の考え方や『型』が

とても相性が良いのでそれに基づいて事前準備をする事をお勧めします。

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１【営業の目的】

何のために自分が扱う商品やサービスを売ろうとしているのか？

売りたいと思っているのか？　自分なりの答えを出しておく。

２【買って欲しいターゲット】 

商品やサービスを勝って欲しい人や企業は誰か？

そのターゲットは必ず決める。　出来ればペルソナまで設定してみる。

３【期待する顧客心理】

買って欲しいターゲット(ペルソナ)があなたの扱う商品やサービスを

手にした時にどのような気持ちになるだろうか？

また、どうなって頂きたいと心の底から思えるか？

４【差別化ポイント】

商品やサービスが他社、または他の営業マンから買うより

自分から買ったほうが良い理由を明確に出しておく。

５【顧客の本音】

 前回のメルマガでご紹介したように、商品やサービス・営業マンとしての

あなたに対してお客様がどのような気持ちになるのか？を沢山考え仮説を立てておく。

その中でもネガティブになるかもしれない事を中心に洗い出しをしておく。

６【特典】

値引きを想像される人が多いですが、それ以外にもお客様が喜ぶような、

メリットと感じて頂けるようなものはアイデア次第。特典を考える。 

営業設計書に基づいて手段を選ぶ

上記の営業設計書が出来ればかなり情報が整理整頓されたと思います。

営業マンとしての自分自身の事も少なからず理解出来たかもしれません。

営業設計書が出来ればやり方・手段を作ります。

ここではひとつの簡単な事例を紹介しますね。

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ホームページ制作会社に勤める志村君は、得意なテレアポで

ＨＰ制作の提案を行っています。　

ある日、電話で「他社の制作会社とどう違うの？」と聞かれた為

「ＷＥＢマーケティングに強いのでネット集客が可能です！」と返答する志村君。

・・・当然「じゃあ、何故電話で顧客づくりしているの？」と言われ、撃沈した志村君。

その後 熟考して営業設計書をつくりあげ、サービス提供を「ＭＥＯ」と決めました。

１【営業の目的】

消費者の時の自分がよくスマホで「近くの〇〇」と検索して、実際に足を運ぶので

MEO対策をしっかりしているとお客さんが増えると思う。

また、ノウハウも自社は沢山持っていて低予算で結果が出しやすいから。

そこで信頼してもらってホームページ制作にもつなげるため。

２【買って欲しいターゲット】

　情報発信の量が少ないけど、反して情報を得たい人が多い業態。

「不用品回収屋さん」　エリアは大阪府の南部。

３【期待する顧客心理】

　MEO？って思われるだろうから、「こんなお店探す時どうやって探していますか？」と

　質問して、相手が消費者になった時の事を体感してもらってなるほど！と

　深く理解してもらう。チラシ配布が今も主流ではあるが、

　ネットで低予算でも集客できることで喜んで欲しい。

４【差別化ポイント】

　志村自身が不要になった家具をリサイクルか廃棄しようとしたけど、

　

　どうすればいいかすぐに分からなかった。結局想像以上の支払いをして

　引き取ってもらったので、お客さんの気持ちが分かる。

５【顧客の本音】

　一番ネガティブなのが、本当にお金をかけたら集客できるか？と思われる事だと思う。

６【特典】

　契約したエリア内で〇〇カ月で上から５位以内に入らなかったら全額返金！

　(MEO対策の販売は３万円、エリアと期限は話し合いで決める事！)

この営業計画書を基にテレアポでもなくサイトで告知でもなく、

印刷会社の子会社であるFAXDM代行会社にチラシ制作含めて発注をかけました。

不用品回収屋さんの多くがポスティングチラシで集客している為です。

(もちろん深い細かい理由はまだまだありますが・・・)

結果、約2000件FAX DMを打って前向きな問い合わせがあったのが６件。

この６名の方の貴重な情報をいただけました。 反応率0.6％！！

ここからは、いつも通りの志村君のしっかりとした営業プロセスを踏んだ

真面目な結果に繋がる活動を重ねていきました。

今回のメルマガでお伝えしたい一番のメッセージは、数値データを蓄積し、解析し、

どうやってお客様のほうから来てくれるか？問い合わせてくれるか？という志向の癖づけが、

結果を出しやすくなるという事です。

PUSH型営業とPULL型営業のバランスが大事！！

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