「症状」「原因」「根本原因」

目に見えている「症状」には何かしらの「原因」があります。

ただ、本当の原因は何か？を考え続けると

「根本原因」が見えてきます。

ここまで考え続けるとお客様との信頼関係も強く太くなります。

ヤブ医者と名医の差

研修などで「症状」「原因」「根本原因」の違いを説明し、

分かりやすく理解度を深めるためによく話題にする事があります。

ヤブ医者と名医の差です。

例えば、ちょっと熱っぽいな～と体温をはかったら熱がありました。

「熱がある」という症状です。

ヤブ医者はある程度問診したり聴診器をあてて胸の音を聞いてみたり、

「風邪かなぁ～、とりあえず鎮痛剤を出しておきますね」

もし自宅に冷えピタがあったら額に貼っといたらいいですよ」

と言うかもしれません。

普通の医者は風邪では無いと判断出来、原因を探る為に色々問診する。

すると3日前から虫歯が痛く同時に熱が出た事を知ります。

熱の原因は「虫歯」であるので歯医者に行って虫歯を治療するように

患者に治療するよう伝えます。虫歯を治します。

名医はさらに熱の原因となった「虫歯」の原因を探って沢山問診します。

すると、患者さんは甘いモノ好きにも関わらず寝る前に歯を磨かないという

事実が分かりました。

そう、根本原因は「生活習慣」です。

そして、生活習慣の改善を指導し、今ある虫歯の治療と虫歯にならない為の

情報を伝え、それでも痛かったら鎮痛剤や冷えピタを提案します。

根本的に生活習慣を改善しないとまた症状として熱が出る事が分かりました。

営業パーソンも勿論一緒

商談の場で、お客様の課題・問題の「症状」が見えた途端に

すぐ自社商品・サービスを提案をしていませんか？

これ、物凄く多いケースです。

一旦飲み込んで「なんでだろう？なんでだろう？・・・」と

一所懸命考えてみて下さい。症状が出ている原因を。

そして原因が見えてきたとしても、もっと「なんでだろう？」と考えます。

きっと真の根本原因が見えて出てきます。それをお客様と共有し、

解決策を考え、提案し実行します。そしてPDCAを回し続けます。

それが出来れば名営業パーソンといえます。