◆「縦の質問」「横の質問」で全体像を把握する

まずは現状の把握(つかむ)

「横の質問」「縦の質問」をすることで、

「症状・原因・根本原因」を明らかにする事例を

ご紹介致しました。

自分自身やお客様の現状を把握する(つかむ)ためです。

　

◆【お客様が本当に解決したいことは？】問題の根幹部分を突き止める！

あるべき姿をねらう

言葉を変えると、、

「ゴール」

「将来どうなっていたいか？」

「一貫してどうあり続けたいか？」

「いつまでにどれ位の売上をあげたいか？」　　　…etc

これらの未来像を出来れば「いつまでに」を加えて

明確に設定します。

これがあるべき姿をねらうことです。

　

◆ある営業マンの事例

販促広告に強い会社に勤める田村君は

「無料でチラシ添削します！！」というキャンペーンに

問合せのあった無垢材をウリにした住宅工務店に行き、

社長からたくさん現状をお聞きしました。

症状・原因は前回のメルマガでご確認下さい。

現状をつかむ事が出来れば、

次は上記のように「あるべき姿」をねらいます。

なかなか集客も販売もうまくいかない根本原因は、

「買って欲しい人が明確になっておらず、

社長の無垢材に対する強い想いが表現出来ていなかった。

「あなたに伝えています！」という強いメッセージなど、

ターゲットの琴線に触れる訴求が出来ていなかった。」事です。

その根本的な原因を解決する為にまず着手する事は、

・ターゲットを明確にする

・社長の無垢材に対する強い想いを

メッセージやキャッチコピーにして訴求する。

田村君は情報を慎重に整理しながら、

この解決策を形にするためのヒアリングを重ねました。

・無垢材を使用するメリットとデメリット

・無垢材を使用した家に住む事で得られる良い事

・まだぼんやりした買って欲しい人が求めているであろうニーズ

・競合会社と被らないブルーオーシャン

・現時点の決算状況 (目標設定の為)

・買って欲しい人の洗い出し (エリア、家族構成など)

特に深堀してヒアリングしたのは、

社長の無垢材を使用した住宅への強い想いと

その家を建てて買って欲しい人を明確にする事。

その上でターゲットとキャッチコピー、

メッセージを固めました。

そしてあるべき姿の設定(ねらう)は

売上では無く、集客数としました。

理由は集客数に対する販売棟数の数値が

比例してしっかり記録されていたためです。

(ちなみに業界別の適正な販促費平均もネットから拾えます、

この工務店は売上の約3.5％が適正です)

現状分析して課題点や見えている症状

その原因・根本的な原因をつかみ、

お客様と共有・伴走しながら

目標を一緒に立ててねらう。

そして現状からねらった目標にある

ＧＡＰを埋める(つくる)為にどのような手段を作っていくか？

を決めて実行する事が大事です。

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