基本的な姿勢や心持ち
営業のみならず、長年仕事をしていると、
ふと初心に帰らなければいけないと気付かされる事があります。
ただ、それにも気づかない人がいます。
今回はそんなお話です。
自分の枠組みを外そう
求人広告代理店で営業マンとして働いている木村君は
とっても頑張っています。
テレアポを沢山して、
お客様への訪問件数も多く、
とても一生懸命。
でも、活動量に伴うような成果がなかなか上がりません。
なぜ上がらないのか？
それは
「自分の枠で判断してしまう」
からです。
どういうことかというと。
お客様から頼まれたり、
相談されたことを木村君はすぐに調べます。
宿題をもらったらすぐに調べ、
お客様にフィードバックする。
とっても素晴らしい行動ですね。
しかし、お客様からは認められないし、喜ばれない。
なぜなら、彼は「良かれと思って」
お客様から依頼されたことを
そのままするのではなく、
自分で考えてもっと良いものを調べ、
答えようとします。
お客様の知りたい情報の上を行く
「良い行動」に一見思えます。
しかし、彼は「自分の枠で考えた良いもの」を
お客様にお答えしています。
お客様からのリクエストには忠実に応える事
例えば、お客様から
現在の大阪の有効求人倍率と
採用予算組みの為に、
木村君が扱っている求人媒体のひとつの
一人あたりの採用コスト平均値を
教えて欲しいと依頼されました。
来年度は中途採用で6名増員するとの事。
木村君はすぐに調べ、お客様にフィードバックしました。
A. 大阪の有効求人倍率は〇〇％
C. お客様と同業界の採用動向と予算の組み方事例
…お客様は聞いたことを教えてほしいのです。
お客様がAとBについて聞いてきたら、
AとBについては確実に答えたあと、
さらにプラスαでCについてお伝えするのは素晴らしいです。
しかし、木村君はそのAとBを答えるのではなく、
それよりAとCがいいですよと答えました。
明らかにBよりCが良かったとしても、
お客様としてはAとBのことは聞きたいのです。
例えばお客様が
「バターロール買ってきて」
と言われて、
「レーズンバターロール」
を買ってくるような感じです。
お客様は普通のバターロールが欲しいと思って
おつかいをお願いしているのに、
買いに行ったところバターロールに
レーズンが入ったさらに上の商品がある。
良かれと思ってそれを買ってくる。
自分の枠で考え、お客様の考えをないがしろにする。
正解はバターロールとレーズンバターロールと
両方買ってくることです。
お客様のリクエストをかなえた上で、さらに「良い」と思われるものをご提案する
これは営業だけではなく成長も一緒です。
上司からアドバイスいただいたことに対し、
そのままやるのではなく、
自分の枠で考えて「このほうがいいな」と
アレンジを入れる人がいます。
一見とても良い行動のように思われがちですが、
これは成長を遅らせます。
まずはそのままやってみることが大切です。
そのあとアレンジを入れてみてはいかがでしょうか？
チェーン店の味がいつの間にか変わった！
話が似ているようで似ていないようなお話をもうひとつ。
某所に昔気質のラーメン屋の店主がいました。
本当に心の底から美味しいと思えるラーメンを作ってくれます。
おやっさんの経歴は面白く、
和食・洋食・中華すべてを経験し、
とにかく味への探求心が
半端ない方でした。
おやっさんがまだ若い時、
職探しをしていたところ
大手ラーメンチェーン店の募集があり、
アルバイトをする事になりました。
お子さんもまだ小さかったので
とにかく働かなくちゃいけないという状況。
ただ、おやっさんは職についた翌日からある行動をしていました。
それに伴って何故か常連さんの足が遠のいていきます。
実はおやっさんは「このラーメンまずい！」と言って、
自己流の味付けを勝手にしていました。
チェーン店ですよ！(笑)
チェーンの良さは味の均一化にある部分も
大きいと思います。
お客様も場所を選ばず同じ味を楽しめる、
安心して食べられる事を期待しています。
ただ、なぜかおやっさんの店だけ味が全然違う。
Aの味をいつも食べている店と違った場所Bでも
安心して安定の味を期待して注文していたのに、
Aの味を微塵も感じないCラーメンが出てくる上、
別の店Dに入ったのか？と思わせる程の
チェーン店への魅力のほったらかし。
おやっさんはすぐにまた新たな職を見つけなければいけなくなりました。
今は笑い話にしていますが、
やはりお客様から期待された
AとBをCとDに変化させた荒業は
反省されていました。
お客様から聞かれたり、
頼まれたりした事は確実に素直に答える。
その上で、より良いかな？と
思われる自分流を提案をしていくのが基本ですね。
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